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做業(yè)務(wù)跟客戶談?dòng)唵?，就猶如跟客戶談戀愛(ài)一樣，永遠(yuǎn)總是捉摸不透客戶所想。當(dāng)客戶單方面提出分手，做業(yè)務(wù)的永遠(yuǎn)想不明白原因，換言之，客戶不會(huì)清楚明了地說(shuō)明原因，為什么不想要繼續(xù)合作，為什么要把訂單給別人。今天就來(lái)總結(jié)一下有哪些原因可能會(huì)導(dǎo)致失去客戶。
1. 外行表達(dá)跟內(nèi)行溝通有誤
買(mǎi)家可以包括很多種，有些是直接的采購(gòu)商，有些是中間商，從經(jīng)驗(yàn)上面來(lái)看，這些買(mǎi)家各自的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰τ钟泻艽蟮牟顒e。如果買(mǎi)家是外行人而業(yè)務(wù)事先沒(méi)有了解清楚，在跟買(mǎi)家溝通過(guò)程中會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品某些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題而有出入。無(wú)論何時(shí)，做業(yè)務(wù)的要時(shí)刻懂得運(yùn)用圖片來(lái)溝通，因?yàn)閳D片是非常直觀的，能夠幫助客戶說(shuō)明問(wèn)題，也能幫助業(yè)務(wù)去理解客戶的需求。
2. 別只做一次性買(mǎi)賣(mài)
做生意要靠細(xì)水長(zhǎng)流，不要讓生意只做一錘子買(mǎi)賣(mài)。從商家的角度來(lái)看，沒(méi)有訂單很煩惱，訂單多了也很煩惱。在商品生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)有各種各樣的突發(fā)狀況，比如原料供應(yīng)不足，工期延誤，停電導(dǎo)致生產(chǎn)耽誤等等情況。在這種情況下，往往就會(huì)導(dǎo)致訂單無(wú)法按照預(yù)期出貨，有些商家會(huì)尋找各種借口來(lái)敷衍買(mǎi)家，或是為了能夠如期出貨便以次充好，匆忙趕工導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和做工粗糙，這樣的貨品買(mǎi)家拿到手會(huì)是怎樣的反應(yīng)，相信很多買(mǎi)家都不會(huì)再二次下訂單合作。
3. 樣品沒(méi)做好
在拿訂單的過(guò)程中有一個(gè)步驟就是要打樣，這是個(gè)關(guān)鍵的步驟卻往往會(huì)被商家給忽略了。商家往往會(huì)覺(jué)得這只是一件樣品，有點(diǎn)出入是允許的，只要在做大貨的時(shí)候沒(méi)有這種問(wèn)題就行，并且永遠(yuǎn)很自信在做大貨過(guò)程中不會(huì)有這種問(wèn)題出現(xiàn)。但是從買(mǎi)家的角度看，看到樣品就等同于是看到最終的貨品，樣品達(dá)不到目標(biāo)預(yù)期或是有些小瑕疵，客戶就會(huì)有很多顧慮。因此商家在打樣過(guò)程中要特別留心注意各種問(wèn)題，不要因?yàn)樾〖?xì)節(jié)而失掉訂單。
4. 交期延誤且事先不知會(huì)
訂單生產(chǎn)過(guò)程會(huì)有各種突發(fā)事件，貨期延誤是很多商家經(jīng)常遇到的情況，但是面對(duì)延誤問(wèn)題，如果商家沒(méi)法及時(shí)給出有效反饋，會(huì)給買(mǎi)家落下一個(gè)不負(fù)責(zé)的印象。每個(gè)買(mǎi)家都希望貨期不延誤甚至能夠提前，但是面對(duì)突發(fā)情況交期延誤，賣(mài)家在可預(yù)知的范圍內(nèi)就需要提前跟客戶交代原因，請(qǐng)求客戶的諒解，并承諾在某個(gè)日期能夠順利出單。
5. 擅自為客戶包辦
客戶永遠(yuǎn)是上帝，賣(mài)家承接了訂單之后，在生產(chǎn)過(guò)程中遇到各種會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量或者是產(chǎn)品外觀的問(wèn)題時(shí)，都需要及時(shí)跟客戶保持溝通聯(lián)系，要征求客戶的同意，問(wèn)客戶是否同意這樣修改，切勿擅自替客戶包辦，等到整批貨物生產(chǎn)出來(lái)才讓客戶知道，這樣到了最后往往會(huì)出現(xiàn)客戶不買(mǎi)賬，尾款拿不到的情況。
讀懂五個(gè)接單的致命點(diǎn)，提前規(guī)避好接單風(fēng)險(xiǎn)。此外，還需要懂得拿捏好客戶的心理，要讓自己產(chǎn)品星級(jí)更高，得到客戶更多的信任，這樣在訂單生產(chǎn)過(guò)程中遇到各類(lèi)問(wèn)題就能更方便地跟客戶溝通處理。
文 / 分享來(lái)自喜歡五月天的薄荷糖
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