由于有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質(zhì)普遍比較高，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。

所以很多中國(guó)的進(jìn)出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對(duì)歐洲買家的特點(diǎn)和采購(gòu)習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應(yīng)對(duì)自如、游刃有余！

01

北歐

北歐地區(qū)的主要國(guó)家涵蓋丹麥、芬蘭、冰島、挪威以及瑞典，中國(guó)商人在商業(yè)往來(lái)中與這幾個(gè)國(guó)家的合作較為頻繁。北歐國(guó)家政治局勢(shì)穩(wěn)定，民眾生活水準(zhǔn)較高。受其宗教信仰、民族地位以及歷史文化因素的影響，北歐人形成了心地善良、生活樸素、待人謙恭穩(wěn)重、態(tài)度和藹可親、做事按部就班且處事沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在商業(yè)領(lǐng)域，北歐商人呈現(xiàn)出以下幾個(gè)突出特征：

對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求嚴(yán)苛

他們極其看重產(chǎn)品的質(zhì)量、相關(guān)認(rèn)證、環(huán)保性能以及節(jié)能效果等方面，重視程度甚至超過(guò)了對(duì)價(jià)格的關(guān)注。不過(guò)，他們心中對(duì)價(jià)格有明確的上下限，通常只要報(bào)價(jià)在這個(gè)范圍內(nèi)，他們就會(huì)予以認(rèn)可。

談判風(fēng)格務(wù)實(shí)坦誠(chéng)

低調(diào)的性格使得他們不擅長(zhǎng)交際和過(guò)多言談，也不善于在價(jià)格上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。他們習(xí)慣就事論事，追求務(wù)實(shí)高效的工作方式。在談判過(guò)程中，他們的風(fēng)格坦誠(chéng)直接，會(huì)毫不掩飾地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)善于提出各種具有建設(shè)性的方案，致力于營(yíng)造和諧的談判氛圍。

付款方式偏好明確

在付款方式的選擇上，他們不太愿意使用信用證（LC），而是更傾向于電匯（TT）和付款交單（DP）。這是因?yàn)樗麄儗?duì)自身的信譽(yù)度和商業(yè)道德有著較高的自信。

鑒于北歐商人的這些特點(diǎn)，在與他們進(jìn)行談判合作時(shí)，需要留意以下要點(diǎn)：

聚焦產(chǎn)品品質(zhì)與認(rèn)證

要確保產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，提供具備環(huán)保、節(jié)能特性的產(chǎn)品及包裝，并且提供相應(yīng)的認(rèn)證文件。北歐市場(chǎng)具有強(qiáng)大的購(gòu)買力，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量且款式新穎獨(dú)特的消費(fèi)品，北歐商人往往會(huì)表現(xiàn)出濃厚的興趣。

秉持嚴(yán)謹(jǐn)坦誠(chéng)的談判態(tài)度

在談判過(guò)程中，要保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度。首先，以坦誠(chéng)的方式對(duì)待北歐的談判人員是比較合適的做法。這樣能夠促進(jìn)談判雙方的情感融合，使交流更加順暢，從而營(yíng)造出相互信任的氛圍，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

尊重其保守的合作傾向

北歐商人的性格相對(duì)保守，他們更傾向于全力保護(hù)自己現(xiàn)有的東西。因此，在談判中，他們會(huì)將更多的注意力集中在如何通過(guò)做出讓步來(lái)保住合同上。同時(shí)，他們不喜歡無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)，希望合作對(duì)方的公司在市場(chǎng)上是優(yōu)秀的，并且希望對(duì)方提出的建議是他們能夠得到的最佳方案。

02

西歐

西歐主要涵蓋比利時(shí)、法國(guó)、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國(guó)、奧地利、德國(guó)、列支敦士登及瑞士等國(guó)家。作為歐洲經(jīng)濟(jì)的核心板塊，西歐的發(fā)展水平顯著領(lǐng)先，民眾生活品質(zhì)優(yōu)越，且匯聚了英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，是中國(guó)商人開展國(guó)際貿(mào)易的重要合作區(qū)域。以下從國(guó)別維度展開具體分析：

（1）德國(guó)

提起德國(guó)人，人們往往會(huì)聯(lián)想到精湛的手工業(yè)技藝、高端的汽車制造、縝密的思維模式與精益求精的處事態(tài)度。從民族性格來(lái)看，德國(guó)人兼具自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶刭|(zhì)，行事注重規(guī)劃性，追求高效務(wù)實(shí)，對(duì)完美有著極致的追求。這種雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，在德國(guó)足球隊(duì)的表現(xiàn)中尤為凸顯，宛如一臺(tái)精密運(yùn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)車。

德國(guó)買家的典型特征包括：

• 審慎嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密

  談判前會(huì)進(jìn)行全方位準(zhǔn)備，不僅深入研究談判議題、產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格，還會(huì)詳盡調(diào)查合作方的企業(yè)運(yùn)營(yíng)與資信狀況。因此，與德國(guó)商人合作時(shí)，需在談判前充分籌備，確保能清晰解答關(guān)于公司及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，并保證產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)懈可擊。

  
  

• 注重品質(zhì)與實(shí)用主義，講究效率細(xì)節(jié)

  德國(guó)買家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求極高，供應(yīng)商需提供優(yōu)質(zhì)貨品；談判時(shí)應(yīng)果斷利落，避免拖沓；在交貨全流程中，需密切跟蹤貨物狀態(tài)并及時(shí)反饋。

  
  

• 恪守合同，尊崇契約精神

  德國(guó)人素有 “契約之民” 的美譽(yù)，對(duì)合同條款錙銖必較，一旦簽約便會(huì)嚴(yán)格履約，極少毀約。若供應(yīng)商簽約后要求更改交貨期、付款期等條款，可能被視為嚴(yán)重失禮，甚至終結(jié)合作。

  
  

（2）英國(guó)

作為世界資本主義的發(fā)源地與工業(yè)革命的先驅(qū)，英國(guó)曾建立起橫跨全球的經(jīng)濟(jì)、政治與軍事霸權(quán)，雖二戰(zhàn)后國(guó)際地位有所衰落，但英國(guó)人的大國(guó)意識(shí)依舊強(qiáng)烈。受島國(guó)地理與君主立憲制傳統(tǒng)影響，英國(guó)人性格保守內(nèi)斂，注重禮儀規(guī)范與層級(jí)秩序，男性普遍展現(xiàn)出紳士風(fēng)度。

英國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略：

• 沉穩(wěn)持重，內(nèi)斂有禮，崇尚紳士文化

  英國(guó)商人舉止文雅，恪守社會(huì)公德，且重視合作方的修養(yǎng)與風(fēng)度。談判中若能展現(xiàn)良好的教養(yǎng)，易贏得其尊重。此外，利用其 “紳士形象” 的自我約束，以充分論據(jù)施壓，可促使其放棄不合理立場(chǎng)。

  
  

• 偏好按部就班，高度重視試訂單

  試訂單或樣品單是英國(guó)買家考察供應(yīng)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，唯有高質(zhì)量完成首單，才可能獲得后續(xù)更大訂單；若首單未達(dá)要求，通常會(huì)終止合作。

  
  

• 關(guān)注買家屬性差異

  英國(guó)多民族混居，部分傳統(tǒng)家族企業(yè)（如制鞋、皮革行業(yè)）的大買家未必居住在城市中心，而是可能分布在以 “菲爾德（field）” 命名的鄉(xiāng)村莊園或古堡中，需避免以住址判斷買家實(shí)力。

  
  

（3）法國(guó)

法國(guó)以 “浪漫” 聞名于世，巴黎更被譽(yù)為 “花都”，法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)、文學(xué)藝術(shù)與科技領(lǐng)域均成就斐然。這種浪漫氣質(zhì)的形成，與其教育體系密切相關(guān)：法國(guó)人從小學(xué)至中學(xué)需修讀音樂、體育、美術(shù)、法國(guó)文學(xué)、法語(yǔ)、拉丁語(yǔ)六門必修課，除語(yǔ)言類課程外，藝術(shù)熏陶貫穿成長(zhǎng)歷程，造就了與生俱來(lái)的浪漫天性。

法國(guó)買家的談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：

• 重視民族文化與法語(yǔ)應(yīng)用

  商務(wù)談判中常要求以法語(yǔ)作為溝通語(yǔ)言，建議合作方學(xué)習(xí)基礎(chǔ)法語(yǔ)或配備專業(yè)翻譯。此外，法國(guó)商人性格開朗健談，喜歡在談判中穿插新聞趣事，了解法國(guó)文化、藝術(shù)、電影等知識(shí)有助于增進(jìn)交流。

  
  

• 浪漫隨性，時(shí)間觀念較弱

  商業(yè)交往中遲到或臨時(shí)變更時(shí)間較為常見，且會(huì)以各種理由解釋；但對(duì)他人的遲到卻較為嚴(yán)苛，若有求于對(duì)方，需嚴(yán)格守時(shí)。

  
  

• 注重合同細(xì)節(jié)，談判靈活高效

  法國(guó)商人談判思路靈活，可能借助行政、外交等資源推動(dòng)交易；決策模式以個(gè)人主導(dǎo)為主，談判效率高，且對(duì)合同條款的嚴(yán)謹(jǐn)性要求極高。

  
  

• 追求產(chǎn)品品質(zhì)與美感

  對(duì)商品質(zhì)量要求苛刻，同時(shí)注重包裝設(shè)計(jì)的精美度，認(rèn)為法國(guó)是高端商品的潮流引領(lǐng)者（如巴黎時(shí)裝、香水），談判時(shí)得體考究的著裝能提升好感度。

  
  

（4）比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó)

這些國(guó)家的買家通常具備沉穩(wěn)、規(guī)劃性強(qiáng)的特質(zhì)，注重外在形象、社會(huì)地位、商務(wù)禮節(jié)與流程規(guī)范，商業(yè)信譽(yù)度較高。其中，盧森堡買家以中小企業(yè)為主，詢盤回復(fù)率較高，但普遍不愿承擔(dān)物流責(zé)任，且更傾向于與中國(guó)香港地區(qū)的供應(yīng)商合作。
應(yīng)對(duì)建議：談判時(shí)應(yīng)把握時(shí)機(jī)推進(jìn)合作，避免因付款方式或運(yùn)輸問題拒絕對(duì)方，以促成交易。

03

南歐

南歐的國(guó)家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等，其中意大利、西班牙、葡萄牙這幾國(guó)的經(jīng)濟(jì)是比較發(fā)達(dá)的。

（1）意大利

說(shuō)到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球賽，因?yàn)橹黝}歌《意大利之夏》實(shí)在是讓人難以忘懷，同時(shí)意大利人的飄逸瀟灑，也深深地印入了我們的腦海。意大利人的國(guó)家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國(guó)名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。

意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：

a. 善于社交，情緒多變。意大利人說(shuō)話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，易情緒激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。意大利人比德國(guó)人少了一些刻板，比英國(guó)人多了一些熱情，但在談判合同、做出決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面顯得寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

b. 注重節(jié)約，崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)，而德國(guó)人卻寧可多付款來(lái)?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。同時(shí)追求時(shí)髦，衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。

c. 意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)向外國(guó)觀念和國(guó)際慣例看齊。他們信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

（2）西班牙

買家通常生性開朗，不過(guò)難以認(rèn)錯(cuò)；掮客較多，訂單較小。

（3）葡萄牙

買家一般性格隨和，以自我為中心，不過(guò)協(xié)調(diào)性差，不守時(shí)；傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。

（4）希臘

買家誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間（希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人，所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽(yáng)，也不愿意忙里忙外去掙錢。）

04

以色列、俄羅斯及東歐買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

東歐國(guó)家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國(guó)。隨著90年代初前蘇聯(lián)解體，俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會(huì)地位、生活方式、價(jià)值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，進(jìn)取心差，而且無(wú)政府主義蔓延，他們求成求利心切，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，信譽(yù)不高，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。

東歐諸國(guó)的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化的影響很大，國(guó)家制度的變化給這些國(guó)家人民的思想帶來(lái)了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對(duì)方善變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。

還有一個(gè)國(guó)家比較特殊，那就是以色列。以色列按照地理上劃分是屬于亞洲國(guó)家，但是由于它同周邊阿拉伯國(guó)家的敵對(duì)狀態(tài)，它在很多國(guó)際事務(wù)上是按歐洲國(guó)家對(duì)待，比如足球比賽，它加入的就是歐足聯(lián)，所有很多人都把以色列看成是歐洲國(guó)家。

以色列是世界上唯一一個(gè)以猶太人為主體的國(guó)家。說(shuō)到猶太人，他們的特點(diǎn)還是比較鮮明的，猶太人善于經(jīng)商，團(tuán)結(jié)精明，交易條件苛刻，喜歡斤斤計(jì)較，而且善變；他們信奉不借錢給別人，也不輕信別人。

不過(guò)說(shuō)到應(yīng)對(duì)方式，倒非常簡(jiǎn)單，一句話可以概括，因?yàn)橛腥苏f(shuō)過(guò)：“在生意場(chǎng)上，能搞定歐洲人的是美國(guó)人；能搞定美國(guó)人的是猶太人；能搞定猶太人的則是溫州人！”當(dāng)然這只是玩笑而已，不過(guò)很顯然，對(duì)付猶太人，你必須精明！